Сегодня я поделюсь с Вами важным аспектом в деле экспорта – умением создать плавное, быстрое и эффективное распределение товаров и услуг, как для зарубежных клиентов, так и на внутреннем рынке. Как найти идеального иностранного партнера?

Для достижения этой цели Вы, как поставщик, начинаете с выбора каналов распределения на зарубежных рынках. Давайте рассмотрим варианты, которые помогут Вам контролировать Вашу репутацию на иностранных рынках и вносить необходимые коррективы в экспортные операции в срок. В этом случае Вы можете:

  • использовать торговых агентов или дистрибьюторов;
  • использовать собственный потенциал продаж;
  • заключить договора с иностранными изготовителями;
  • открыть представительства, торговую кампанию либо производственное предприятие на внешних рынках и т.п. В случае если Вы создаете экспортный отдел или работаете с представителем экспортной или международной торговой компанией, то Вы должны взаимодействовать с зарубежными партнерами – агентами по продажам или дистрибьюторами.

Агент по продажам – своего рода предприниматель, обязанностями которого выступает реализация Вашего товара в обмен на комиссию. Торговый агент выступает в качестве брокера, оформляет продажи товаров на внешних рынках, заключает сделки, получает заказы. В этом случае, единственное, что Вам нужно сделать, это обеспечить доставку товаров и выполнять соответствующие поручения.

Дистрибьютор работает независимо и закупает предлагаемые Вами товары, а затем продает, установив собственную цену. Поскольку дистрибьютор имеет свою сеть сбыта товаров и услуг, только он несет полную ответственность за свой доход, так что Вы будете избавлены от финансового риска с этой стороны. Но чтобы не потерять репутацию, Вам необходимо быть заинтересованным в качественном умении дистрибьюторов предлагать продукцию Вашего бренда. Поэтому, если будет возникать возможность обучить их продажам Вашего продукта и после продажному обслуживанию, отправляйте своих сотрудников в качестве кураторов.

Не торопитесь в поиске надежного партнера. Подписывая договор, Вы будете обязаны соблюдать его условия в период определенного времени. Как найти надежного партнера? Существует несколько способов получения первичной информации о возможных посредниках, ими могут быть:

  • ассоциации иностранных фирм-посредников;
  • иностранные торгово-промышленные палаты;
  • специалисты в сфере маркетинга;
  • соответствующие объявления в специализированных профессиональных изданиях;
  • разнообразные внешнеторговые предприятия и объединения.

Первое, что вам нужно сделать, это создать список потенциальных посредников в заинтересовавшей Вас стране. Как только это сделано, нужно связаться со всеми потенциальными партнерами, чтобы заинтересовать их в Вашем предложении. Не забудьте уточнить следующие аспекты:

  • какими типами товаров или услуг они занимаются;
  • их инструкции для персонала;
  • где они имеют свои отделения или филиалы;
  • маркетинговый план вывода продукции на рынок и ее реализация;
  • прогнозируемый рост продаж на ближайшие 3 года. Скорее всего, Вы не найдете брокера, который будет заниматься только Вашей продукцией, но, по крайней мере, Вы должны быть уверены в том, что он не является представителем продукта Ваших конкурентов.

После ознакомления со всеми потенциальными посредниками, Вы должны выбрать 3-4 компании для работы. Кроме того, Вы должны быть уверенны в выборе еще до того, как произойдет личная встреча. Вот некоторые ключевые моменты, которые следует обсудить на такой встрече:

  • размер территории, где Ваши продукты могут быть организованы;
  • какие виды товаров и услуг потенциальный партнер предлагает в данный момент;
  • количество сотрудников, сфера экономической деятельности и перспектива развития компании в ближайшем будущем;
  • уровень технической подготовки и качества услуг;
  • финансовое состояние предприятия;
  • знание ситуации на рынке (в том числе конкурентов);
  • возможность создания своего производства и сборки продукции. Обратите внимание, что Ваш потенциальный посредник хочет быть уверенным, что Ваш продукт ему подходит и может быть интересен для рынка и его коммерческих интересов.

Окончательное решение будет частично субъективным, основываясь на результатах Вашей встречи. Вам нужно принять окончательное решение, руководствуясь не эмоциями и личным опытом, а логикой и здравым смыслом. Последним важным шагом является согласование условий и подписание соответствующего соглашения о сотрудничестве.

И в заключении хотелось бы сказать, не спешите в выборе посредника. Имейте в виду, он не будет работать для того, чтобы продавать только Ваш продукт. Если Вы не предоставите ему необходимую поддержку, он может обратиться к другой компании.

А как Вы выбираете своих партнеров? Жду Ваших комментариев!

Надеюсь, данная статья была полезна для Вас.